Dat de automobielindustrie flink door elkaar wordt geschud door het agentschapsmodel is een publiek geheim. Eén grote fabrikant heeft het al ingevoerd, anderen zijn van plan om een versie te introduceren of denken er in elk geval al over na.
Vraagt u zich als autodealer af wat het model inhoudt en welke gevolgen het voor u kan hebben, dan bent u op de juiste plek gekomen.
Wat is het agentschapsmodel?
Onderhandelen of afdingen was lang een traditioneel en tegelijk essentieel element bij de aankoop van een auto. Het agentschapsmodel (in zijn zuiverste vorm) maakt een einde aan dit aspect. Bij dit verkoopmodel bezitten fabrikanten de voorraad en stellen zij de prijs, waardoor dealers hun agenten worden die zijn gericht op de klantenservice. In dit scenario is er minder marge voor onderhandeling: dealers zijn er om de fabrikant te vertegenwoordigen en klanten zo vlot mogelijk door een stressvrije koopervaring te begeleiden.
Dat is de theorie, een nieuwe wereld waarin intense onderhandelingen plaats maken voor transparante, vaste prijzen. Klanten zijn gelukkiger en alle betrokken partijen verlaten het proces met een pak minder stress.
Een nieuwe focus op expertise
Dealers worden adviseurs onder het agentschapsmodel: ze helpen klanten om de perfecte auto te vinden en doen hun uiterste best om rijfuncties uit te leggen, proefritten in te plannen en kopers indien nodig te begeleiden door het financieringsproces.
Door de vaste prijzen weten klanten dat ze elders geen betere deal kunnen krijgen, zoals wel het geval is in het franchisemodel. Consistente prijzen kunnen bovendien leiden tot billijkere merkprestaties: hoe het verkooppersoneel zich gedraagt in een showroom kan ook andere locaties die voor dezelfde fabrikant werken beïnvloeden. Zich houden aan een script kan, tenminste theoretisch, zorgen voor een meer consistente klantervaring die ook eenvoudiger kan worden ontwikkeld en verfijnd.
Uitdagingen van het agentschapsmodel
Nu het thema van de prijs is opgelost, kan het inkomen van de dealer verschuiven van commissies naar vaste tarieven. Dat betekent dat dealers zich zullen moeten aanpassen aan een nieuwe financiële realiteit. Het nieuwe model houdt natuurlijk ook minder controle in, aangezien prijzen en voorraad in handen blijven van de fabrikanten. Samenwerking met de fabrikant wordt dus cruciaal, net als flexibiliteit van de dealer. Een van de grootste uitdagingen is dat door het agentschapsmodel, met zijn online kooptraject, de loyaliteit van de klant eerder gericht zal zijn op de fabrikanten. Voor dealers kan het lastiger zijn om duurzame klantrelaties op te bouwen, vergeleken met hun activiteiten onder franchise.
Waarom veranderen?
In een wereld die de voorbije jaren is hertekend door problemen in de toeleveringsketen, een pandemie en politieke strubbelingen, lijkt het agentschapsmodel voor sommige waarnemers een zet van fabrikanten om meer controle en consistentie te krijgen en zo de klantervaring van dichterbij te kunnen volgen. Door het tekort aan chips en andere moeilijkheden waren er minder kortingen, wat een enorm belangrijke factor bleek om meer controle te krijgen. Ze willen een gestroomlijnd proces van online kopen, prijzen zonder afdingen en blijere klanten.
Wie leidt de verandering?
Tot dusver is Mercedes-Benz de enige grote fabrikant die voor zijn assortiment is overgestapt naar directe verkoop. Nieuwere merken als Tesla, Genesis en Polestar hanteren een soort van agentschapsmodel. Andere grote namen waaronder Audi en Volkswagen hebben gekozen voor de EV-route als manier om de levensvatbaarheid van het model te garanderen – hun voertuigen zonder verbrandingsmotor verkopen ze op een directe manier.
Ook de Stellantis Groep zet de stap naar het agentschapsmodel. Het wordt verwacht dat zeven merken van de groep (inclusief Citroën, Fiat en Peugeot) dezelfde richting uitgaan.
Autodealers en de weg die voor hen ligt
Nu steeds meer merken het agentschapsmodel invoeren, moeten dealers zich richten op het opbouwen van sterke klantrelaties door een uitmuntende service aan te bieden en productexperts te worden. Bij het agentschapsmodel staat dit centraal. Slimme dealers weten dit en passen zich zo goed mogelijk aan het veranderende landschap aan. Cox Automotive Insight Director Philip Nothard (en andere experts uit de automobielindustrie) bespreekt de maatregelen die dealers kunnen treffen naarmate het model meer weerklank krijgt in het Insight Report. Download het hier.
Vergeet ook niet dat een aantal merken waaronder Suzuki, Mazda en Renault toch blijven vasthouden aan het franchisemodel. Voor een dealer kunnen er dus een aantal alternatieven zijn indien het nieuwe model niet voor hen is. Slimme dealers zijn hiervan op de hoogte en passen zich zo goed mogelijk aan het veranderende landschap aan.
