Das Agenturvertriebsmodell flutet die Automobilindustrie wie ein schlecht gehütetes Geheimnis. Ein großer OEM hat dieses bereits übernommen –andere schmieden entweder Pläne, um eine Version davon einzuführen oder denken wenigstens darüber nach.
Wenn Sie Autohändler:in sind und sich fragen, was das Modell mit sich bringt und welchen Einfluss es auf Autohäuser haben könnte, sind Sie hier am richtigen Ort.
Was ist das Agenturmodell?
Feilschen oder Verhandeln ist sowohl eine Tradition als auch ein essenzieller Teil des Autokaufs. Das Agenturmodell (in seiner reinsten Form) lässt diesen Aspekt außer Acht. Mit der Agentur verfügen OEMs über einen Fahrzeugbestand und legen die Preise fest, was bedeutet, dass Autohäuser zu ihren Agenten mit Fokus auf Kund:innenservice werden. In diesem Szenario gibt es weniger Spielraum für Verhandlungen. Händler:innen repräsentieren den OEM und leiten Kund:innen so nahtlos wie möglich durch ein stressfreies Kauferlebnis.
So zumindest die Theorie: eine schöne neue Welt, in der angespannte Verhandlungen durch transparente und feste Preise ersetzt werden. Kund:innen sind zufriedener und alle involvierten Parteien verlassen den Prozess mit deutlich weniger Stress.
Neuer Fokus auf Kompetenz
Händler:innen werden zu vertrauten Berater:innen der Agentur, helfen Kund:innen dabei, das perfekte Auto zu finden und geben ihr Bestes, um Funktionen zu erklären, Probefahrten zu arrangieren und Laufkundschaft, falls notwendig, durch den Finanzierungsprozess zu führen.
Bei festen Preisen können sich Kund:innen sicher sein, dass sie kein besseres Angebot finden – so wie es beim Franchisemodell der Fall wäre. Darüber hinaus kann eine einheitliche Preisgestaltung auch eine gleichbleibende Markenleistung bedeuten, da sich das Verhalten des Verkaufspersonals in einem Ausstellungsraum auch in anderen Standorten desselben OEM widerspiegelt. In der Theorie kann sich das Kund:innenerlebnis durch die Einhaltung eines festen Plans konsistenter gestalten und somit leichter entwickeln und verbessern lassen.
Herausforderungen des Agenturmodells
Da der Preis bereits bestimmt wurde, kann es durchaus dazu kommen, dass sich das Einkommen der Händler:innen von Kommissionen zu einem Festbetrag verlagert. Daher müssen sich Händler:innen an eine neue finanzielle Realität gewöhnen. Durch das Agenturmodell wird zudem die Kontrolle abnehmen, da die OEMs über Preise und Fahrzeugbestand bestimmen. Folglich ist es wichtig, dass Händler:innen flexibel sind und mit dem Hersteller kollaborieren. Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass Agenturen mit ihrem erforderlichen Online-Kauferlebnis OEMs bevorzugen könnten, wenn es um Kund:innenbindung geht. Händler:innen könnten es im Vergleich zum Franchisemodell schwieriger finden, langanhaltende Kund:innenbeziehungen aufrechtzuerhalten.
Warum die Änderung?
In einer Welt, die in den letzten Jahren durch Lieferengpässe, politische Konflikte und durch eine Pandemie erschüttert wurde, ist das Agenturmodell, laut einigen Berichten, ein Versuch der OEMs, mehr Kontrolle und Konsistenz sowie einen besseren Überblick über das Kund:innenerlebnis zu erhalten. Die Chipknappheit und andere Probleme führten zu weniger Ermäßigungen, was entscheidend für das Erlangen von mehr Kontrolle ist. Sie streben nach einem optimierten Online-Einkauf, Preisen ohne Verhandlungen und nach glücklicheren Kund:innen.
Wer führt die Änderung an?
Der einzige große OEM, der bisher vollständig auf den Direktvertrieb umgestiegen ist, ist Mercedes-Benz. Neuere Marken, wie Tesla, Genesis und Polestar, verwenden eine Variante des Agenturmodells. Andere große Namen, darunter Audi und Volkswagen, haben sich für den Weg des Elektrofahrzeugs entschieden, um die Realisierbarkeit des Modells zu testen – sie verfolgen den Direktvertrieb von Fahrzeugen ohne Verbrennungsmotor.
Auch die Stellanis Group nähert sich dem Agenturmodell an. Es wird angenommen, dass sich sieben Marken der Group (darunter Citroen, Fiat und Peugeot) in diese Richtung begeben.
Die Zukunft der Autohäuser
Da immer mehr Marken das Agenturmodell einführen, sollten Händler:innen sich darauf fokussieren, starke Kund:innenbeziehungen aufzubauen, außergewöhnlich guten Service zu bieten und Produktexpert:innen zu werden. Die Agentur fokussiert sich auf eben diese Punkte. Schlaue Händler:innen sind sich hierüber im Klaren und passen sich bestmöglich an die sich ändernden Begebenheiten an. Cox Automotive Inside Director Philip Nothard (und andere Industrieexpert:innen) diskutieren über die Maßnahmen, auf die sich Händler:innen nach der breitflächigen Einführung des Modells im Insight Report führender Automobil-Dienstleister fokussieren sollten. Hier herunterladen.
Berichten zufolge, bleibt allerdings auch eine erhebliche Anzahl an Marken, einschließlich Suzuki, Mazda und Renault, beim Franchisemodell. Für Händler:innen gibt es also Alternativen, falls das Agenturmodell nicht für sie in Frage kommt. Schlaue Händler:innen sind sich hierüber ebenfalls im Klaren, kennen andere mögliche Optionen und passen sich bestmöglich an die sich ändernden Begebenheiten an.
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