Le modèle de ventes d’agence conquiert le secteur automobile comme un secret pas bien gardé. Un grand constructeur l’a déjà adopté alors que d’autres prévoient d’introduire une version ou, du moins, y réfléchissent.
Si vous êtes concessionnaire automobile et vous demandez en quoi consiste ce modèle et quel impact il peut avoir sur les concessions, vous êtes au bon endroit.
Qu’est-ce que le modèle d’agence ?
Le marchandage et la négociation sont tous deux depuis longtemps des éléments traditionnels et essentiels de l’achat d’une voiture. Le modèle d’agence (dans sa forme la plus pure) se passe de cet aspect. Avec l’agence, les constructeurs possèdent le stock et définissent le prix, ce qui veut dire que les concessions sont désormais leurs agents et se concentrent sur le service client. Dans ce scénario, il y a moins de place pour la négociation et les concessionnaires sont là pour représenter le constructeur. Ils guident les clients tout en douceur pour leur offrir une expérience d’achat sans stress.
C’est du moins la théorie, un monde idéal où les négociations tendues sont remplacées par une tarification fixe et transparente. Les clients sont plus satisfaits et toutes les parties concernées sortent du process avec bien moins de stress.
Un nouveau focus sur l’expertise
Les concessionnaires deviennent des conseillers de confiance avec l’agence. Ils aident les clients à trouver la voiture parfaite et font le nécessaire pour expliquer les caractéristiques, organiser les essais sur route et accompagner les acheteurs dans le processus de financement si nécessaire.
Avec la tarification fixe, les clients peuvent s’assurer qu’ils ne feront pas de meilleures affaires ailleurs, comme c’est le cas avec le modèle de franchise. En plus de cela, un prix constant permet des performances de marque équitables: le comportement du personnel de ventes dans une salle d’exposition se répercute dans d’autres endroits portant le même nom de constructeur. Suivre un script peut, en théorie du moins, créer une expérience client plus cohérente qui peut se développer et se raffiner plus facilement.
Les défis du modèle d’agence
Comme le prix est déjà décidé, le concessionnaire doit d’attendre à voir son revenu passer de commissions à des honoraires fixes. Cela signifie que les concessionnaires devront s’adapter à une nouvelle réalité financière. L’agence est aussi synonyme de contrôle réduit, bien entendu, comme les constructeurs sont en charge la tarification et le stock. Dans ce contexte, il est essentiel de collaborer avec le constructeur ainsi que de faire preuve de flexibilité pour les concessionnaires. L’un des plus grands défis est que l’agence, avec son parcours d’achat en ligne, peut avantager les constructeurs en termes de fidélité client. Les concessionnaires risquent de trouver plus difficile de créer des relations client durables, comparé à leur fonction sous franchise.
Pourquoi un tel changement ?
Dans un monde ayant vécu ces dernières années des problèmes de chaîne d’approvisionnement, une pandémie et des conflits politiques, l’agence semble, pour certains commentateurs, être une tentative des constructeurs de gagner plus de contrôle et de cohérence, afin d’avoir un œil sur l’expérience client. Les pénuries des composants électroniques et d’autres problèmes ont entraîné une réduction des remises, ce qui a été un facteur décisif dans le gain de contrôle. Ils veulent un achat en ligne optimisé, une tarification sans marchandage et des clients plus satisfaits.
Qui mène la danse ?
Le seul grand constructeur a être passé à la vente directe dans toute sa gamme est jusqu’à maintenant Mercedes-Benz. De nouvelles marques, notamment Tesla, Genesis et Polestar, utilisent une forme de modèle d’agence. D’autres grands noms, comme Audi et Volkswagen, ont choisi la voie des VE pour évaluer la viabilité du modèle ; ils vendent directement leurs véhicules qui ne sont pas des MCI.
Le groupe Stellantis fait aussi sa transition vers l’agence. Certains pensent que sept des marques du groupe (notamment Citroën, Fiat et Peugeot) vont dans cette direction.
Concessions et avenir
Alors que de plus en plus de marques utilisent le modèle d’agence, les concessionnaires devraient se concentrer sur créer des relations client solides, fournir un service exceptionnel et devenir des experts dans leurs produits. Ce sont les points centraux de l’agence. Un concessionnaire sage en aura conscience et s’adaptera au mieux aux changements du secteur. Philip Nothard, Insight Director chez Cox Automotive, (avec d’autres experts de l’industrie) discutent des mesures que les concessionnaires doivent prendre pour une plus large application du modèle dans l’Insight Report du fournisseur leader de services automobiles. Téléchargez-le ici.
Rappelez-vous également qu’un nombre conséquent de marques telles que Suzuki, Mazda et Renault maintiendrait le modèle de franchise. Ainsi, il existe éventuellement des alternatives plus en ligne avec ce qui peut plaire à un concessionnaire, si l’agence ne lui convient pas. Un concessionnaire sage en aura conscience, verra les autres options disponibles, et s’adaptera au mieux aux changements du secteur.
